Renforcez vos relations avec vos correspondants !

Une question que j’adore poser aux Orthodontistes est : « D’où viennent vos patients ? ». Au Groupe Edmond Binhas, nous enseignons aux Orthodontistes que pour assurer la pérennité de leur cabinet à long terme, l’idéal serait de recevoir 50% de cas adressés par leurs correspondants et 50% par leurs patients. C’est pourquoi, la communication interne et la communication externe sont toutes deux des pilotes majeurs pour la stabilité d’un cabinet d’orthodontie.

En vérité, je constate que la plupart des Orthodontistes ne connaissent pas si bien que ça leurs correspondants. Or, pour augmenter le nombre de patients adressés, il est essentiel de consolider vos relations avec l’ensemble de vos correspondants pas uniquement avec ceux qui vous sont sympathiques. Mieux vous comprendrez vos correspondants, plus vous serez en mesure non seulement de répondre, mais encore plus de dépasser leurs attentes. En donnant aux Chirurgiens-Dentistes ce qu’ils attendent, vous recevrez un plus grand nombre de patients adressés. Et, cela conduit indubitablement à un accroissement de la production.

Plus qu’une simple excellence clinique. Alors, qu’est-ce que les Chirurgiens-Dentistes attendent vraiment de vous ?

1. Ils veulent d’excellents traitements pour leurs patients

En règle générale, les Chirurgiens-Dentistes partent du principe que la plupart des Orthodontistes sont d’excellents cliniciens.

Lors de mes séminaires, je dis toujours aux Orthodontistes que l’excellence clinique est bien entendu importante. Toutefois, c’est le facteur le moins important dans la pérennité d’un cabinet en tant qu’entreprise. Ce qui est important est la qualité PERCUE par eux. Or, un grand nombre de Chirurgiens-Dentistes adressent leurs patients aux Orthodontistes, non pas uniquement en fonction de leurs compétences cliniques, mais plutôt en fonction des relations qu’ils ont avec eux.

Ce constat est douloureux, immoral même mais malheureusement réaliste. Un orthodontiste moderne devrait donc offrir un haut niveau clinique ET avoir des relations optimales avec ses correspondants.

2. Les correspondants veulent une relation sans problème avec les Orthodontistes

Un petit nombre de parents insatisfaits peut suffire à rompre une relation avec un correspondant. Les Chirurgiens-Dentistes ne veulent pas entendre de plaintes de la part de parents au sujet d’un mauvais service aux patients, d’un problème de rendez-vous ou de la liste d’attente au secrétariat.

3. Les correspondants veulent une réelle relation

L’époque où l’on pouvait établir une solide relation sans efforts et enclencher le pilote automatique est définitivement révolue. L’orthodontie, comme beaucoup d’autres domaines, dépend de réseaux et de relations. Il est facile de créer un lien solide entre Chirurgiens-Dentistes et Orthodontistes grâce à l’aide d’une Coordinatrice de Relations Professionnelles embauchée à temps partiel. Cette dernière a pour but de mener à bien les activités de communication du cabinet.

Le Groupe Edmond Binhas propose un programme de « Gestion d’un Réseau de Correspondants » consacré uniquement à l’établissement de relations avec les praticiens référents. Nous avons en effet constaté qu’un réseau de correspondants géré efficacement peut considérablement accroître la production d’un cabinet d’orthodontie, y compris (et peut-être encore plus) dans les cabinets surbookés.

Croissance dans l’ère post-crise

Lors de la récente crise, un certain nombre d’Orthodontistes pourtant très compétents ont vu leur cabinet décliner de 10 à 15% car ils avaient arrêté toute forme de communication vers leurs correspondants. Si votre environnement n’est pas du tout concurrentiel, il est possible qu’une croissance naturelle se produise. Cependant, cela n’est pas automatique. La pérennité d’un cabinet dépendra de la façon dont les Orthodontistes comprennent leurs patients mais aussi leurs correspondants. L’utopie de croire qu’un cabinet d’orthodontie pourra se développer uniquement sur les patients internes est dépassée.