Utilisez de nouvelles techniques d’entretien pour augmenter le nombre de traitements

Si vous souhaitez que plus de patients acceptent de suivre un traitement, vous devez les comprendre. Cela signifie que vous devez trouver ce qui les motive, ce qu’ils pensent de leur sourire et ce qu’ils voudraient changer. Il ne s’agit pas simplement vendre des soins dentaires, mais de véritablement connaitre vos patients et d’en faire des partenaires pour que vous puissiez répondre au mieux à leurs besoins.

Quand vous avez les mêmes priorités que vos patients, votre taux d’acceptation de traitement augmente. Les patients se sentent alors plus en contrôle et aiment le fait que vous les compreniez réellement ; contribuant ainsi à leur loyauté et leur confiance. Ils ne se sentiront pas contraint d’accepter un traitement qu’ils ne veulent pas vraiment. Au lieu de ça, ils accepteront ce que vous proposez avec plaisir car ils comprendront que cela contribue à leur santé bucco-dentaire.

Comment faire pour que cela arrive ? Tout commence par la première rencontre avec le patient. Pendant cette conversation, le coordinateur de traitement ne devrait pas se concentrer simplement sur la création de liens avec le nouveau patient mais doit savoir quels sont ses objectifs et préoccupations précises.

Voici quelques exemples de questions qui pourront vous aider à mieux comprendre vos patients :

• Votre sourire est-il important dans votre vie privée et professionnelle ?

• Est-ce que votre sourire vous donne confiance dans vos interactions avec d’autres personnes, tant personnellement que professionnellement ?

• Qu’est-ce qui vous gêne dans votre sourire et votre santé dentaire en général ?

• Si nous vous donnons une baguette magique, qu’est-ce que vous changeriez dans votre sourire ?

• Avez-vous des problèmes de mastication ou des douleurs dans la bouche ?

• Avez-vous déjà eu des problèmes avec des cabinets dentaires ? Si oui, pouvez-vous partagez ces problèmes avec nous et nous dire comment ont-ils été résolus ?

• Sur une échelle de 1 à 10, quelle serez la valeur d’une santé dentaire optimale ?

Votre coordinateur de traitement devrait inclure les réponses à ces questions dans le dossier du patient. Ainsi, vous pourrez consulter ces réponses pendant vos consultations avec lui. Si l’entretien révèle que le patient n’est pas content de son sourire, demandez-lui de montrer les zones précises qu’il aimerait voir changer et d’expliquer pourquoi. En procédant ainsi, en plus d’établir le dossier du client, vous pourrez rapidement comprendre ses priorités et préoccupations et ainsi répondre à ses besoins.

Soyez pédagogue

En faisant preuve de pédagogie, vous devez répondre aux peurs du patient et leur faire comprendre comment vos services leur permettront d’atteindre leurs objectifs. Utilisez des rayons X, des caméras intra-oral et d’autres outils afin de montrer clairement au patient ce qu’il se passe dans sa bouche. Vous pourrez ensuite lui expliquer comment vous allez résoudre le problème qu’il mentionnait ou que vous avez décelé. Les patients ne réalisent pas toujours avoir certains problèmes avant que vous ne les montriez. Si leur objectif est d’avoir un beau sourire, une fois qu’ils auront compris le problème, ils devraient être ouverts à la discussion sur des traitements qu’ils n’avaient pas envisagés auparavant.

Soyez progressif

Il est crucial de se rappeler de ne pas déborder les nouveaux patients avec trop d’informations. I vous leur donnez un plan de traitement complet lors de leur première visite, vous pourriez leur faire peur. Au lieu de cela, nous vous recommandons de commencer par cibler un premier traitement, relativement léger au début. Dites-leur que vous proposerez un second traitement plus complet dans un second temps (et donc un second rendez-vous) et comment cela permettra d’atteindre leurs objectifs de santé dentaire.

La présentation du traitement

Quand le coordinateur de traitement présente le plan de traitement, soyez certain d’inclure le nombre de visites, la durée de chaque rendez-vous, et ce que le patient doit espérer de ce traitement. Pensez également à laisser du temps au patient pour qu’il puisse poser ses questions et faites-en sorte que le coordinateur de traitement aborde l’ensemble des aspects du traitement, y compris le cout et le calendrier de paiement (même si cela ne devrait pas être le point principal).

Utilisez aussi ce rendez-vous pour aborder les bénéfices de choisir ce traitement et pour répondre à chacune des préoccupations que le patient pourrait avoir. Si le patient n’accepte pas immédiatement le traitement, le coordinateur de traitement devrait le relancer deux jours après en offrant, si nécessaire, plus d’informations et en lui proposant, en dernier recours, un nouveau rendez-vous.

Construire une relation avec vos patients et connaitre ces derniers est essentiel pour améliorer votre taux d’acceptation de traitement, c’est pourquoi les rencontres avec eux sont essentiels. Si les patients ont conscience que vos priorités sont les leurs, ils seront beaucoup plus à même d’accepter un traitement. Faites-en sorte d’adapter vos traitements aux préoccupations de vos patients et vous augmenterez la productivité de votre cabinet et, en définitive, votre profit.

Vous avez besoin d’aide pour augmenter le taux d’acceptation de votre cabinet ? N’hésitez pas à nous contacter et nous vous aiderons à atteindre vos objectifs.