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30/03/2022

Comment augmenter le taux d’acceptation de vos plans de traitement dentaires ?

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Vous êtes chirurgien-dentiste ou praticien dentaire ? Voici nos conseils pour faire augmenter le taux d’acceptation de vos plans de traitement par vos patients.  

Quelle est la source de revenu principale d’un chirurgien-dentiste et d’un praticien dentaire?

La réponse est assez simple : ce sont les revenus dégagés par les traitements effectués sur les patients. Pour que ces traitements soient effectués, encore faut-il que les plans de traitement soient acceptés par le patient… On comprend donc bien pourquoi le taux d’acceptation des plans de traitement est une problématique récurrente dans les cabinets dentaires. En effet, s’intéresser au taux d’acceptation des plans de traitement, c’est s’intéresser au succès et la pérennité de son cabinet ! Cela a encore plus d’importance aujourd’hui : la crise sanitaire a impacté le pouvoir d’achat de nombreux Français qui sont moins enclins à accepter des plans de traitement, bien souvent onéreux. Alors comment faire ? 

Un plan de traitement accepté est un plan de traitement adapté 

Avant toute chose, il convient de rappeler que le traitement que vous présentez au patient doit être un traitement adapté. Il doit répondre à ses demandes : à sa demande clinique mais aussi à sa demande psychologique. Pour cela, il convient de l’écouter attentivement, et ce dès la première consultation en cabinet. Si vous aviez l’habitude de beaucoup parler, il est temps d’inverser les rôles ! En écoutant votre patient, vous comprendrez mieux ses besoins et c’est fondamental. Attention également à ne pas coller une étiquette à votre patient et penser/décider à sa place. N’oubliez jamais que chaque patient est unique. Le meilleur traitement sera celui qui combine votre savoir-faire et votre expertise clinique avec la demande du patient, et avec la durée de traitement la plus optimale. 

Des plans de traitements acceptés : quelques secrets

Selon une enquête réalisée par l’IFOP en 2018*, 45% des Français ont déjà refusé de recevoir des soins dentaires à cause de leur coût. Il s’agit de devis pour des poses d’implants dentaires et autres prothèses, des greffes de gencive… Par manque de moyens personnels et/ou à cause de mauvais remboursements de la part de leur complémentaire santé, nombreux sont les patients qui délaissent leur santé bucco-dentaire et leur dentition. Cependant, l’argent n’est pas le seul critère qui intervient dans l’acceptation des plans de traitements. Il en existe d’autres, que vous ignorez peut-être. Voici quelques secrets en gestion de plans de traitements pour améliorer leur taux d’acceptation.

*https://www.ifop.com/publication/les-francais-lacces-aux-soins-dentaires-et-la-prise-en-charge-des-protheses-dentaires/

Mettez le patient en confiance

Avant de présenter n’importe quel plan de traitement, vous devez créer une relation de confiance avec votre patient. Cela suppose en premier lieu de bien le connaître. Pour instaurer ce climat de confiance, pensez à utiliser le mot “Nous” à la place du “Je” : le patient se sentira inconsciemment impliqué dans ses consultations ! Veillez également à adopter une attitude positive et enthousiaste.

Laissez le temps au patient

Après avoir présenté le traitement au patient, laissez-lui le temps de la réflexion ! Une semaine semble être le minimum pour que l’idée puisse mûrir. Le patient ne doit pas sentir que vous le pressez pour obtenir son accord, cela serait contre-productif.

Utilisez des termes simples

Vous devez garder en tête que ce qui semble simple pour vous ne l’est pas forcément pour vos patients. Évitez donc d’utiliser le jargon complexe et technique de la dentisterie sous peine de faire peur et/ou de perdre vos patients !

Montrez des exemples

Montrez des photos et/ou des vidéos avant/après du traitement que vous souhaitez effectuer. Cela va créer des émotions positives pour le patient qui peut imaginer plus facilement le résultat !
Par exemple, dans le cas d’un traitement orthodontique (par exemple une pose d’appareil dentaire de type Invisalign), il peut être intéressant de montrer des photos ou des radiographies de mâchoire avant et après traitement dentaire.

Laissez le patient poser des questions

Invitez le patient à poser toutes les questions qu’il souhaite. Écoutez-le attentivement et veillez à répondre à toutes ses interrogations et à re-clarifier certains points si besoin. Ne prenez pas ses objections avec agressivité, au contraire ! Les objections manifestent de l’intérêt pour le traitement !
Par exemple, n’hésitez pas à mettre l’accent sur les bonnes habitudes d’hygiène dentaire pour optimiser la réussite et la durée dans le temps du traitement dentaire (brossage, détartrage régulier, entretien du dispositif de contention…)

Soyez flexibles pour les ententes financières

S’il y a bien une chose qui peut faire pencher la balance de votre côté, c’est la flexibilité que vous offrez à vos patients en matière de règlement ! Plus vous serez souples dans vos ententes financières, moins vos patients seront stressés à l’idée de dépenser autant d’argent en un temps aussi court… et plus ils seront enclins à accepter le plan de traitement que vous leur proposez ! Ainsi, vos honoraires paraîtront moins importants. Cependant, vous devez être vigilant : être souple oui, mais tout accepter, non. Réfléchissez en amont à ce que vous êtes prêt à mettre en œuvre en termes de flexibilité dans vos ententes financières.

Mobilisez votre équipe !

Le taux d’acceptation des plans de traitement ne dépend pas que de vous. Toute votre équipe doit être impliquée. En effet, n’est-il pas plus simple pour un patient d’accepter un traitement dont il a déjà entendu parler ? Si votre équipe informe régulièrement les patients des traitements que vous proposez au cabinet, l’information aura déjà “germé” dans leur tête et la première étape sera déjà faite !

Aller au delà du blocage financier et proposer des options

Si malgré toutes vos explications et vos tentatives de motivation, le patient refuse le traitement pour des raisons financières, vous pouvez (et devez) toujours lui proposer des options de traitement. En effet, certains soins dentaires sont entièrement remboursés par la Sécurité Sociale depuis la réforme “100% Santé”* de l’Assurance Maladie et l’avènement du Reste à Charge 0. Veillez néanmoins à bien insister sur les différences entre un traitement 100% Santé et un traitement avec un reste à charge : différences esthétiques, traitement plus ou moins pérenne…Le patient peut être totalement remboursé mais vous devez leur faire comprendre que cela se fera forcément au détriment de quelque chose. Cela évitera quelques déceptions et déconvenues !

*https://www.ameli.fr/bouches-du-rhone/assure/remboursements/rembourse/soins-protheses-dentaires/soins-dentaires-comprendre-le-100-sante