Acceptation des plans de traitement

1. Ce qu’il faut faire

• Être préparé. Vous devez avoir élaboré un script avant la présentation du traitement. Toutes les étapes du traitement doivent être également documentées.

• Être patient. Même le plus expert des dentistes doit savoir faire preuve de patience avant de maîtriser complètement l’art de la présentation d’un traitement. C’est grâce à la pratique que vous réussirez.

• Soigner la présentation de votre proposition de traitement. Si vous n’êtes pas en train de promouvoir le traitement avec passion, il y a peu de chances pour que le patient l’accepte.

• Soyez convaincu pour être convaincant.

• Se placer en tant que conseiller dentaire pour vos patients. Votre rôle ne s’arrête pas aux soins que vous prodiguez. Vous devez gagner la confiance de vos patients pour qu’ils vous demandent des conseils. Soyez proactif et recommandez leur les meilleurs pratiques.

• Se concentrer sur les bénéfices apportés à votre patient. Vous ne devez pas vous focaliser sur les aspects techniques de la solution que vous présentez mais vous devez vous concentrer sur les bénéfices que votre patient pourrait tirer du traitement.

• Fournir des supports imagés. Tout support qui pourra éduquer le patient est bienvenu. Pensez aux brochures, elles ne remplaceront en aucun cas vos présentations mais pourront les renforcer de manière très utile.

• Évoquer le futur. Ne vous concentrez pas seulement sur les soins immédiats mais évoquez également les soins ultérieures dont pourrait bénéficier le patient.

2. Ce qu’il ne faut pas faire

• Négliger la préparation. Vous risqueriez de donner l’impression de manquer de confiance en vous et également de connaissances quant au traitement.

• Supposer que vous savez ce dont les patients ont envie. Vous devez leur donner toutes les informations liées au traitement pour qu’ils puissent prendre la décision qui leur convient le mieux.

• Se décourager après un refus. Vous pouvez avoir l’impression d’avoir réalisé une présentation parfaite et rencontrer quand même un refus de la part du patient. Prenez cet événement comme une opportunité d’apprentissage pour les prochaines présentations.

• Culpabiliser sur le fait de “vendre” un traitement. Vous êtes en train de faire la promotion d’un traitement en lequel vous croyez sincèrement. Vous êtes certain quant aux bénéfices qu’il apportera à votre patient et cela est tout ce qu’il y a de plus honorable.

• Oublier de mettre l’accent sur les bénéfices. Les dentistes se focalisent parfois trop sur les aspects techniques et oublient de se mettre à la place du patient, et donc de lui évoquer les bénéfices du traitement.

• Oublier de mentionner les nouvelles options à vos clients. Si vous avez un patient de longue date, il est fort probable qu’il n’ait pas entendu parler des nouveaux services que vous proposez. Entamez des conversations avec des “Saviez-vous que … ?”

• Négliger le suivi. Tout patient qui a assisté à une présentation de traitement ne doit pas être laissé dans la nature. Il est probable que le patient ait pris une décision et soit maintenant en mesure d’accepter votre traitement dans les jours qui suivent la présentation.